Parts Partner Night in ‘Bonera'
per 100 autoriparatori top

Francesco Bonera a tutto campo. L'amministratore delegato di Bonera Group, quartier generale in Via Zammarchi a Brescia e altre nove sedi distribuite in tutta la provincia, racconta la serata-evento con i suoi 100 migliori clienti aftersales. Racconta anche molto altro, spaziando dalla situazione del mercato auto alla formazione, dal futuro degli autoriparatori al ruolo di DOC Ricambi Originali... Mettetevi comodi.

Dopo due anni di pandemia, nel pieno di una crisi energetica senza precedenti, Bonera Group come sta?
Il discorso della pandemia fortunatamente è stato assorbito bene. Dopo l'inevitabile e umana forte preoccupazione quando siamo stati colpiti, è vero che da un punto di vista quantitativo il mercato non ha completamente recuperato, ma il check shortage, un po' di disponibilità di prodotto, una riduzione di volumi di produzione hanno consentito di recuperare quanto non arrivava dalla quantità facendo qualità.
Il rimbalzo post Covid è stato onestamente un rimbalzo notevole, poi interrotto da un'altra serie di fenomeni che non erano così facilmente prevedibili: la guerra, l'incremento verticale dei costi di approvvigionamento delle materie prime e poi dell'energia, l'inflazione… È chiaro che tutti questi fenomeni non possono che essere oggetto di valutazioni e preoccupazione. Però il 2022 certamente si chiuderà meglio delle aspettative e questo grazie al fatto che stiamo consegnando molte vetture acquisite armai 6-8-10 mesi fa. Il 2023, invece, sarà probabilmente un anno di poche soddisfazioni. 

Ma non un anno 'lacrime e sangue'?
Il 2022 è stato molto al di sopra delle aspettative, di fatto sarà un ottimo anno. Ma la velocità acquisitoria dall'estate e che ci accompagnerà fino al 31 dicembre è indubbiamente molto bassa e questo impatterà sull'equilibrio economico e finanziario dell'anno prossimo. Però non è pari a zero. Quello che è stato l'incremento del rimbalzo post Covid in questo momento è superiore rispetto alla diminuzione che stiamo vivendo in termini di acquisizione ordini. Come tutti i fenomeni negativi, ci si augura che quando hanno un inizio poi abbiano anche una fine, perché è come stare in apnea: c'è chi resiste 30 secondi, chi è in buona forma fisica e resiste due minuti, chi magari è ben allenato e due minuti diventano tre, però non è che si possa stare sott'acqua tutta la vita.
Io, prima di parlare di lacrime e sangue vedrei di capire che tipo di evoluzione ci sarà. Il 2023 non sarà un anno di grandi soddisfazioni, ma dopo due anni molto buoni come il 2021 e il 2020 un più che onorevole pareggio ci può stare, certo con la speranza che nel 2024 si torni a una situazione più normale e di maggiore serenità su tutti i fronti, senza tsunami vari, a prescindere dalla loro origine.

È reduce dall'evento di Villa Fenaroli con i suoi 100 migliori clienti aftersales: posso chiederle un sunto per chi non c'era?
L'evento è stato figlio della voglia di ritrovarsi, di uscire da schemi con restrizioni varie, per ringraziare - come ho detto nel mio breve speech - questi clienti con cui per un motivo o per un altro non ci vedevamo da un po' di tempo. La serata è stata un tale successo che mi sono preso l'impegno di rifarla l'anno prossimo, ancora in un'ottica conviviale.
Già da molti anni eravamo focalizzati su eventi ad alto contenuto tecnico che programmavamo verso settembre-ottobre per il classico rush di fine anno, in cui magari rendevamo note alcune operazioni commerciali; visto che fortunatamente non c'è questa necessità di raggiungere determinati target, perché sono stati abbassati anche per indisponibilità dei materiali da parte delle Case e quindi gli obiettivi sono in sicurezza, abbiamo 'switchato' da un incontro tecnico e molto commerciale a uno conviviale e celebrativo della lunga collaborazione con i nostri 100 migliori clienti del magazzino ricambi. 
A qualcuno che ha maturato la decisione di partecipare un po' troppo sotto data abbiamo dovuto dire di no. Abbiamo voluto organizzare una cena seduta, con le signore (che molto spesso aiutano, supportano e sopportano i nostri amici autoriparatori nelle carrozzerie e officine), è mancata la possibilità di ospitare tutti. Vorrà dire che l'anno prossimo prenderemo una sala più grande.

L'allenatore Fabio Capello era ospite della serata. Come leggere la sua presenza, forse anche con la fede calcistica?
La fede calcistica non c'entra per nulla. Avevo avuto modo tempo fa di ascoltare Fabio Capello in una convention e mi era piaciuto molto, perché anche quando era attivo nella sua professione di allenatore mi piaceva la sua etica, la sua determinazione. È un testimonial i cui valori sono molto simili ai nostri, sono quelli che cerchiamo di mettere a terra tutti i giorni. Vista l'autorevolezza del personaggio e la possibilità di raccontare qualche aneddoto, che fosse divertente anche per le signore, era il giusto ospite per la serata. Dal numero di fotografie che i nostri clienti hanno scattato direi che hanno gradito.

Strutture, organico, volumi: quali sono i numeri del post vendita 'Bonera'?
Le rispondo con quattro kpi: 60 anni di presenza sul territorio di Brescia e provincia (mio padre ha avviato l'attività nel 1963 con Alfa Romeo, per poi diventare anche Mercedes nel 1967, BMW nel 2004 e, l'altro nostro milestone, Toyota nel 2011); circa 200 milioni di euro di fatturato, che non sono stati superati solo per la scarsità di prodotto; 190 collaboratori di cui 50 donne, con un'età media di 40 anni; 100 risorse in tutto il comparto aftersales tra accettatori, meccanici e magazzinieri.

Da socio fondatore di DOC Ricambi Originali, crede ci siano dei margini di miglioramento per il 'suo' consorzio?
Ne ho fatto parte dall'inizio, insieme al mio amico Dario Soncina (presidente DOC, nda), e rifarei tutto, non vedo criticità. È un consorzio molto ben gestito, ed essendo molto presente sul territorio evolve con l'evolvere del mercato. Questa attività di fine tuning viene fatta costantemente grazie alle ottime risorse che collaborano con DOC e porta automaticamente a non riscontrare alcuna criticità. DOC va bene così e mi sembra che sia in ottima salute, considerando anche la bassissima incidenza dei costi. 

Come lo vede dentro AsConAuto?
Non può non esserci una regia nazionale, visto il numero di consorzi attivi in tutta Italia. È giusto che ci sia un'organizzazione che raggruppa i presidenti di consorzio, che porta anche a una condivisione delle best practice, che ci sia una sharing information.
Ogni consorzio convive con gli attori del suo territorio, con il suo potenziale, certo non sono tutti Brescia-Bergamo, ci sono aree più ostiche. L'altro fattore è la visione imprenditoriale dei soci, perché anche all'interno di DOC Brescia Bergamo c'è chi è over performing e chi è under performing, però fortunatamente ci sono colleghi capaci, competenti, che credono in questo business e sopperiscono a quelle realtà un po' più claudicanti. In altri consorzi può anche verificarsi che i concessionari meno focalizzati sono la maggioranza e, come si dice in gergo, tirano un po' indietro, non rendono il consorzio così vincente, e quindi torno al discorso di prima: AsConAuto è la scatola all'interno della quale si possono condividere esperienze, portarle ad esempio, sapendo che se è stato fatto lì si può fare anche qua ma con le debite proporzioni, perché i territori non sono tutti uguali. 

A proposito di attività comuni. Se le dico 'formazione dei promoter'?
La formazione è fondamentale, quindi va benissimo la formazione dei promoter ma non si può prescindere dalla formazione dei magazzinieri. Con i magazzinieri, però, deve essere il titolare prima delle Case a crederci, perché se il magazziniere respira nella sua azienda un'aria stantia e poco dinamica, puoi avere anche la Casa o la formazione migliore del mondo ma non c'è peggior sordo di chi non vuol sentire. 

Crede che il promoter dovrebbe essere più incisivo sul piano commerciale?
Bisogna essere molto attenti su questo punto: una vis commerciale da parte del promoter può dare valore aggiunto a patto che non superi determinati limiti, perché un eccessivo orientamento commerciale può poi creare delle problematiche organizzative all'interno del magazzino. Quindi, se parliamo di formazione mi va benissimo, se parliamo di push e di spinta, forse perché non ho la necessità di raggiungere i target perché ho il piacere di essere a capo di un'azienda dove questo salto culturale è stato fatto da tempo, li vedo più come un problema che come una opportunità. 
Noi abbiamo sempre rimesso alla DOC la gestione del territorio, fermo restando che tra i nostri magazzinieri uno in particolare è sul territorio da mattina a sera, però con la competenza dovuta alla formazione sui nostri marchi. Al promoter, che a volte è di supporto alla logistica, non si può chiedere di essere anche un tuttologo.
In Bonera abbiamo questo format, lo abbiamo costruito negli anni e ne siamo gelosi oltre che orgogliosi: bisogna avere prima di tutto una visione imprenditoriale, trovare le persone giuste, fare un percorso di formazione e poi, a quel punto, l'aiuto del promoter è fondamentale perché una persona sola non può essere ovunque su un ampio territorio.

Agli autoriparatori indipendenti che chiedono informazione tecnica e porte aperte in officina come risponde Bonera Group?
Con la massima disponibilità e la massima trasparenza, un numero dedicato, una corsia dedicata, nessun problema a prescindere che chi ha necessità sia un grande cliente o un cliente occasionale. Poi, è ovvio, il grande cliente è giusto che abbia tutte le precedenze del caso.

Quali sono le sfide, anche economiche, che attendono meccatronici e carrozzieri DOC?
Aumenti in bolletta a parte, io credo che la transizione verso l'elettrico che ormai è partita sia certamente la sfida più grande. L'ho detto ai nostri ospiti: solo i migliori potranno adattarsi, organizzarsi per questa transizione, però devo dire che io tra i nostri clienti, o almeno tra i nostri 100 migliori, vedo delle vere eccellenze imprenditoriali. Vedo imprenditori con 10-15-20-25 dipendenti, che danno un grande servizio al cliente, che lavorano in strutture efficientissime, in sicurezza, che sanno fare il loro mestiere. È ovvio che è in corso una selezione naturale come è avvenuta per i concessionari, che ormai sono a cavallo dei mille dai quattromila che erano prima della crisi innescata dal crollo di Lehman Brothers del 2008. I concessionari in Italia erano quattromila per un mercato da 2.4 milioni di autoveicoli nuovi all'anno, adesso siamo mille e manca un milione a un numero a cui non si tornerà, tantomeno con l'elettrico. Questo percorso di selezione non può non impattare su tutto ciò che ruota intorno al concessionario; le officine e le carrozzerie avranno assolutamente un futuro, come i concessionari, ma in numero certamente inferiore rispetto al passato.

Andranno verso l'aggregazione?
L'aggregazione la vedo abbastanza difficile perché gli autoriparatori sono una categoria, come quella dei concessionari, in cui c'è un discreto individualismo. Però padre-figlio può assolutamente essere un format vincente, dipende dalla propensione al cambiamento del padre e del figlio. Non è il format padre-figlio che è a rischio, è la mancanza di propensione al cambiamento l'elemento di rischio. 

Non crede che la propensione al cambiamento passi per investimenti onerosi? Forse troppo onerosi?
È palese che non si possa prescindere dall'aspetto quantitativo, perché è quello che dà la massa critica necessaria per sostenere determinati investimenti. Per tornare all'esempio dell'officina padre-figlio, è una realtà che può anche avere propensione al cambiamento, all'investimento, ma bisogna che faccia una bella analisi per capire se ne vale la pena, perché non c'è nulla di peggio di un investimento che poi si rivela non sostenibile. Bisogna parlare di selettività caso per caso.

Le carrozzerie saranno sempre più i 'terminali' della concessionaria che investe nel canale dell'usato?
Quando mi chiedono perché non ho la carrozzeria rispondo che non ci ho mai creduto, è molto meglio che il lavoro di carrozziere lo faccia chi lo fa di mestiere. Per quello che riguarda il futuro, le carrozzerie che lavoreranno con noi avranno sempre le nostre vetture usate, non abbiamo nessuna intenzione di andare a sviluppare noi un mestiere dove servono competenze che non avremo mai. È bene che continuino a tramandarsele tra padre, figlio, soci perché, almeno per quello che riguarda l'azienda Bonera, saremo sempre felici di dare a loro la possibilità del ricondizionamento delle vetture usate.

Autoriparatori partner?
Assolutamente sì. La nostra serata, infatti, aveva per titolo Parts Partner Night. 

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