Parts Partner Night in ‘Bonera'
per 100 autoriparatori top
Francesco Bonera a tutto campo.
L'amministratore delegato di Bonera Group,
quartier generale in Via Zammarchi a Brescia e altre nove sedi
distribuite in tutta la provincia, racconta la serata-evento con i
suoi 100 migliori clienti aftersales. Racconta anche molto altro,
spaziando dalla situazione del mercato auto alla formazione, dal
futuro degli autoriparatori al ruolo di DOC Ricambi Originali...
Mettetevi comodi.
Dopo due anni di pandemia, nel pieno di una crisi
energetica senza precedenti, Bonera Group come sta?
Il discorso della pandemia fortunatamente è stato assorbito bene.
Dopo l'inevitabile e umana forte preoccupazione quando siamo stati
colpiti, è vero che da un punto di vista quantitativo il mercato
non ha completamente recuperato, ma il check
shortage, un po' di disponibilità di prodotto, una riduzione
di volumi di produzione hanno consentito di recuperare quanto non
arrivava dalla quantità facendo qualità.
Il rimbalzo post Covid è stato onestamente un rimbalzo notevole,
poi interrotto da un'altra serie di fenomeni che non erano così
facilmente prevedibili: la guerra, l'incremento verticale dei costi
di approvvigionamento delle materie prime e poi dell'energia,
l'inflazione… È chiaro che tutti questi fenomeni non possono che
essere oggetto di valutazioni e preoccupazione. Però il 2022
certamente si chiuderà meglio delle aspettative e questo grazie al
fatto che stiamo consegnando molte vetture acquisite armai 6-8-10
mesi fa. Il 2023, invece, sarà probabilmente un anno di poche
soddisfazioni.
Ma non un anno 'lacrime e sangue'?
Il 2022 è stato molto al di sopra delle aspettative, di fatto sarà
un ottimo anno. Ma la velocità acquisitoria dall'estate e che
ci accompagnerà fino al 31 dicembre è indubbiamente molto bassa e
questo impatterà sull'equilibrio economico e finanziario dell'anno
prossimo. Però non è pari a zero. Quello che è stato l'incremento
del rimbalzo post Covid in questo momento è superiore rispetto alla
diminuzione che stiamo vivendo in termini di acquisizione ordini.
Come tutti i fenomeni negativi, ci si augura che quando hanno un
inizio poi abbiano anche una fine, perché è come stare in apnea:
c'è chi resiste 30 secondi, chi è in buona forma fisica e resiste
due minuti, chi magari è ben allenato e due minuti diventano tre,
però non è che si possa stare sott'acqua tutta la vita.
Io, prima di parlare di lacrime e sangue vedrei di capire che tipo
di evoluzione ci sarà. Il 2023 non sarà un anno di grandi
soddisfazioni, ma dopo due anni molto buoni come il 2021 e il 2020
un più che onorevole pareggio ci può stare, certo con la speranza
che nel 2024 si torni a una situazione più normale e di maggiore
serenità su tutti i fronti, senza tsunami vari, a prescindere dalla
loro origine.
È reduce dall'evento di Villa Fenaroli con i suoi 100
migliori clienti aftersales: posso chiederle un sunto per chi
non c'era?
L'evento è stato figlio della voglia di ritrovarsi, di uscire da
schemi con restrizioni varie, per ringraziare - come ho detto
nel mio breve speech - questi clienti con cui
per un motivo o per un altro non ci vedevamo da un po' di tempo. La
serata è stata un tale successo che mi sono preso l'impegno di
rifarla l'anno prossimo, ancora in un'ottica conviviale.
Già da molti anni eravamo focalizzati su eventi ad alto contenuto
tecnico che programmavamo verso settembre-ottobre per il classico
rush di fine anno, in cui magari rendevamo note alcune operazioni
commerciali; visto che fortunatamente non c'è questa necessità di
raggiungere determinati target, perché sono stati abbassati anche
per indisponibilità dei materiali da parte delle Case e quindi gli
obiettivi sono in sicurezza, abbiamo 'switchato' da un incontro
tecnico e molto commerciale a uno conviviale e celebrativo della
lunga collaborazione con i nostri 100 migliori clienti del
magazzino ricambi.
A qualcuno che ha maturato la decisione di partecipare un po'
troppo sotto data abbiamo dovuto dire di no. Abbiamo voluto
organizzare una cena seduta, con le signore (che molto spesso
aiutano, supportano e sopportano i nostri amici autoriparatori
nelle carrozzerie e officine), è mancata la possibilità di ospitare
tutti. Vorrà dire che l'anno prossimo prenderemo una sala più
grande.
L'allenatore Fabio Capello era ospite della serata.
Come leggere la sua presenza, forse anche con la fede
calcistica?
La fede calcistica non c'entra per nulla. Avevo avuto modo tempo
fa di ascoltare Fabio Capello in una convention e mi era
piaciuto molto, perché anche quando era attivo nella sua
professione di allenatore mi piaceva la sua etica, la sua
determinazione. È un testimonial i cui valori sono molto simili ai
nostri, sono quelli che cerchiamo di mettere a terra tutti i
giorni. Vista l'autorevolezza del personaggio e la possibilità di
raccontare qualche aneddoto, che fosse divertente anche per le
signore, era il giusto ospite per la serata. Dal numero di
fotografie che i nostri clienti hanno scattato direi che hanno
gradito.
Strutture, organico, volumi: quali sono i numeri del
post vendita 'Bonera'?
Le rispondo con quattro kpi: 60 anni di presenza sul
territorio di Brescia e provincia (mio padre ha avviato l'attività
nel 1963 con Alfa Romeo, per poi diventare anche Mercedes nel 1967,
BMW nel 2004 e, l'altro nostro milestone, Toyota
nel 2011); circa 200 milioni di euro di fatturato, che non sono
stati superati solo per la scarsità di prodotto; 190 collaboratori
di cui 50 donne, con un'età media di 40 anni; 100 risorse in tutto
il comparto aftersales tra accettatori, meccanici e
magazzinieri.
Da socio fondatore di DOC Ricambi Originali, crede
ci siano dei margini di miglioramento per il
'suo' consorzio?
Ne ho fatto parte dall'inizio, insieme al mio amico Dario Soncina
(presidente DOC, nda), e rifarei tutto, non vedo criticità. È un
consorzio molto ben gestito, ed essendo molto presente sul
territorio evolve con l'evolvere del mercato. Questa attività
di fine tuning viene fatta costantemente grazie
alle ottime risorse che collaborano con DOC e porta automaticamente
a non riscontrare alcuna criticità. DOC va bene così e mi sembra
che sia in ottima salute, considerando anche la bassissima
incidenza dei costi.
Come lo vede dentro AsConAuto?
Non può non esserci una regia nazionale, visto il numero di
consorzi attivi in tutta Italia. È giusto che ci sia
un'organizzazione che raggruppa i presidenti di consorzio, che
porta anche a una condivisione delle best practice,
che ci sia una sharing information.
Ogni consorzio convive con gli attori del suo territorio, con il
suo potenziale, certo non sono tutti Brescia-Bergamo, ci sono aree
più ostiche. L'altro fattore è la visione imprenditoriale dei soci,
perché anche all'interno di DOC Brescia Bergamo c'è chi
è over performing e chi è under
performing, però fortunatamente ci sono colleghi
capaci, competenti, che credono in questo business e
sopperiscono a quelle realtà un po' più claudicanti. In altri
consorzi può anche verificarsi che i concessionari meno focalizzati
sono la maggioranza e, come si dice in gergo, tirano un po'
indietro, non rendono il consorzio così vincente, e quindi torno al
discorso di prima: AsConAuto è la scatola all'interno della quale
si possono condividere esperienze, portarle ad esempio, sapendo che
se è stato fatto lì si può fare anche qua ma con le debite
proporzioni, perché i territori non sono tutti uguali.
A proposito di attività comuni. Se le
dico 'formazione dei promoter'?
La formazione è fondamentale, quindi va benissimo la formazione
dei promoter ma non si può prescindere dalla formazione dei
magazzinieri. Con i magazzinieri, però, deve essere il titolare
prima delle Case a crederci, perché se il magazziniere respira
nella sua azienda un'aria stantia e poco dinamica, puoi avere anche
la Casa o la formazione migliore del mondo ma non c'è peggior sordo
di chi non vuol sentire.
Crede che il promoter dovrebbe essere più incisivo sul
piano commerciale?
Bisogna essere molto attenti su questo punto: una vis
commerciale da parte del promoter può dare valore aggiunto a patto
che non superi determinati limiti, perché un eccessivo orientamento
commerciale può poi creare delle problematiche organizzative
all'interno del magazzino. Quindi, se parliamo di formazione mi va
benissimo, se parliamo di push e di spinta, forse perché
non ho la necessità di raggiungere i target perché ho il piacere di
essere a capo di un'azienda dove questo salto culturale è stato
fatto da tempo, li vedo più come un problema che come una
opportunità.
Noi abbiamo sempre rimesso alla DOC la gestione del territorio,
fermo restando che tra i nostri magazzinieri uno in particolare è
sul territorio da mattina a sera, però con la competenza dovuta
alla formazione sui nostri marchi. Al promoter, che a volte è di
supporto alla logistica, non si può chiedere di essere anche un
tuttologo.
In Bonera abbiamo questo format, lo abbiamo costruito negli anni e
ne siamo gelosi oltre che orgogliosi: bisogna avere prima di tutto
una visione imprenditoriale, trovare le persone giuste, fare un
percorso di formazione e poi, a quel punto, l'aiuto del promoter è
fondamentale perché una persona sola non può essere ovunque su un
ampio territorio.
Agli autoriparatori indipendenti che chiedono
informazione tecnica e porte aperte in officina come risponde
Bonera Group?
Con la massima disponibilità e la massima trasparenza, un numero
dedicato, una corsia dedicata, nessun problema a prescindere che
chi ha necessità sia un grande cliente o un cliente occasionale.
Poi, è ovvio, il grande cliente è giusto che abbia tutte le
precedenze del caso.
Quali sono le sfide, anche economiche, che attendono
meccatronici e carrozzieri DOC?
Aumenti in bolletta a parte, io credo che la transizione verso
l'elettrico che ormai è partita sia certamente la sfida più grande.
L'ho detto ai nostri ospiti: solo i migliori potranno
adattarsi, organizzarsi per questa transizione, però devo dire che
io tra i nostri clienti, o almeno tra i nostri 100
migliori, vedo delle vere eccellenze imprenditoriali. Vedo
imprenditori con 10-15-20-25 dipendenti, che danno un grande
servizio al cliente, che lavorano in strutture efficientissime, in
sicurezza, che sanno fare il loro mestiere. È ovvio che è in corso
una selezione naturale come è avvenuta per i concessionari, che
ormai sono a cavallo dei mille dai quattromila che erano prima
della crisi innescata dal crollo di Lehman Brothers del 2008. I
concessionari in Italia erano quattromila per un mercato da 2.4
milioni di autoveicoli nuovi all'anno, adesso siamo mille e manca
un milione a un numero a cui non si tornerà, tantomeno con
l'elettrico. Questo percorso di selezione non può non impattare su
tutto ciò che ruota intorno al concessionario; le officine e le
carrozzerie avranno assolutamente un futuro, come i concessionari,
ma in numero certamente inferiore rispetto al passato.
Andranno verso l'aggregazione?
L'aggregazione la vedo abbastanza difficile perché gli
autoriparatori sono una categoria, come quella dei concessionari,
in cui c'è un discreto individualismo. Però padre-figlio può
assolutamente essere un format vincente, dipende dalla propensione
al cambiamento del padre e del figlio. Non è il format padre-figlio
che è a rischio, è la mancanza di propensione al cambiamento
l'elemento di rischio.
Non crede che la propensione al cambiamento passi per
investimenti onerosi? Forse troppo onerosi?
È palese che non si possa prescindere dall'aspetto quantitativo,
perché è quello che dà la massa critica necessaria per sostenere
determinati investimenti. Per tornare all'esempio dell'officina
padre-figlio, è una realtà che può anche avere propensione al
cambiamento, all'investimento, ma bisogna che faccia una bella
analisi per capire se ne vale la pena, perché non c'è nulla di
peggio di un investimento che poi si rivela non sostenibile.
Bisogna parlare di selettività caso per caso.
Le carrozzerie saranno sempre più i 'terminali'
della concessionaria che investe nel
canale dell'usato?
Quando mi chiedono perché non ho la carrozzeria rispondo che non
ci ho mai creduto, è molto meglio che il lavoro di carrozziere lo
faccia chi lo fa di mestiere. Per quello che riguarda il futuro, le
carrozzerie che lavoreranno con noi avranno sempre le nostre
vetture usate, non abbiamo nessuna intenzione di andare a
sviluppare noi un mestiere dove servono competenze che non avremo
mai. È bene che continuino a tramandarsele tra padre, figlio, soci
perché, almeno per quello che riguarda l'azienda Bonera, saremo
sempre felici di dare a loro la possibilità del ricondizionamento
delle vetture usate.
Autoriparatori partner?
Assolutamente sì. La nostra serata, infatti, aveva per titolo
Parts Partner Night.